在工程機(jī)械領(lǐng)域里一般設(shè)備制造廠商以為租賃和銷售是兩個(gè)不同的行當(dāng)。其實(shí)租賃對(duì)他們的銷售有著很重要的影響。租賃本身有多種形態(tài),有的對(duì)銷售有抑制作用,有的對(duì)銷售有促進(jìn)作用。因此在研究銷售時(shí)不得不考慮租賃對(duì)銷售的影響。
租賃是個(gè)大概念,在行業(yè)劃分中有傳統(tǒng)租賃和融資租賃。目前傳統(tǒng)在工程機(jī)械領(lǐng)域使用多,頻繁。融資租賃是一種新經(jīng)濟(jì)的模式。因?yàn)樗呀鹑诤唾Q(mào)易組合起來(lái),形成一種的交易方式。它不專屬某一特定行業(yè)的邊緣性,可以組合成若干種靈活的結(jié)構(gòu),降低對(duì)信用的過(guò)度依賴,提高控制風(fēng)險(xiǎn)的能力,解決一些傳統(tǒng)辦法難以解決的經(jīng)濟(jì)矛盾,創(chuàng)造綜合、疊加的經(jīng)濟(jì)效益。由于它的知識(shí)含量比較高,目前采用這種方式銷售自己產(chǎn)品的企業(yè)并不多。
簡(jiǎn)單地看,不管誰(shuí)來(lái)購(gòu)買設(shè)備,只要售出廠商就有盈利,因此誰(shuí)來(lái)買都賣。尤其是從事出租服務(wù)的租賃公司,他們的采購(gòu)量和采購(gòu)的品種有時(shí)比單個(gè)企業(yè)要大,似乎是更大的買主。但仔細(xì)分析他們?cè)阡N售中的作用從某些方面講,不是促進(jìn),反而是抑制了銷售。主要原因是有些要購(gòu)買設(shè)備的企業(yè)因?yàn)橛辛俗赓U的渠道滿足他們的短期需求,因此采購(gòu)欲望就消失了。加上會(huì)計(jì)處理和管理成本等方面的考慮,多數(shù)企業(yè)愿意租不愿意買。這種傳統(tǒng)的出租服務(wù)方式,提高了設(shè)備的社會(huì)使用率,降低了更多用戶的購(gòu)買欲望。租賃公司活動(dòng)越旺盛,設(shè)備利用率越高,銷售總量越少,整體看是抑制采購(gòu)。
融資租賃是在信用銷售的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)了,因此天生具備了金融與貿(mào)易結(jié)合的本質(zhì)。采用租賃的概念更多的不是金融或貿(mào)易方面的操作技巧,而是利用租賃中將所有權(quán)和使用權(quán)分離的特征,以融物的方式達(dá)到融資的目的,降低了信用銷售環(huán)節(jié)中對(duì)采購(gòu)人較高的信用要求,實(shí)現(xiàn)銷售時(shí)提供金融服務(wù)的促銷目的。因此融資租賃是一種以租賃名義銷售與融資方式,其意義要遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)租賃。
隨著制造業(yè)的發(fā)展,設(shè)備供應(yīng)量趨于飽和的狀況越來(lái)越明顯,傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式不僅利潤(rùn)低、銷售難,而且占款多,回款慢,風(fēng)險(xiǎn)大。融資租賃公司幫助廠商的促銷作用越來(lái)越被企業(yè)所認(rèn)識(shí)。融資租賃不僅本身有促進(jìn)作用,它所附加的邊緣產(chǎn)業(yè)效應(yīng)增加了企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。債權(quán)、物權(quán)同時(shí)在手,更加牢靠地控制了信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)。在工程機(jī)械租賃業(yè)中發(fā)展方興未艾,也是通過(guò)融資租賃解決中小企業(yè)融資難的少數(shù)幾個(gè)行業(yè)之一。
對(duì)于已經(jīng)飽和且行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越低的傳統(tǒng)租賃在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境中應(yīng)該怎樣轉(zhuǎn)變自己的不利地位?
現(xiàn)代租賃引入邊緣經(jīng)濟(jì)的理念,高知識(shí)含量使得傳統(tǒng)的租賃方式依然可以創(chuàng)新?,F(xiàn)在工程機(jī)械租賃的出租者大都單打獨(dú)斗,相互不規(guī)則地惡性競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致不僅自己的利潤(rùn)空間越來(lái)越小,而且把市場(chǎng)搞亂,把行業(yè)租金拖欠率抬高。競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈而路越走越窄。如果這些散兵游勇能集中起來(lái)納入廠商的銷售體系之內(nèi),整個(gè)面貌就發(fā)生改變。
因?yàn)閭鹘y(tǒng)租賃和融資租賃的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一樣,獲利的目的不一樣,承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不一樣,稅收的負(fù)擔(dān)也不一樣,因此傳統(tǒng)的收費(fèi)遠(yuǎn)高于融資租賃。他們出租的靈活性也高于融資租賃。他們可以在短期內(nèi)可以將設(shè)備的價(jià)值很快地拉下來(lái),通過(guò)原廠翻新,又將設(shè)備的價(jià)格抬升。經(jīng)過(guò)幾輪操作,一臺(tái)設(shè)備在其生命周期內(nèi)相當(dāng)于賣了好幾次,因其差價(jià)比較大,又反復(fù)操作,其利潤(rùn)比傳統(tǒng)銷售方式高的多,還實(shí)現(xiàn)節(jié)約經(jīng)濟(jì)。如果這些傳統(tǒng)租賃公司能和廠商翻新結(jié)合起來(lái),可以共享高額的服務(wù)收益,改變目前惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。
融資租賃中回收的租賃物件可以通過(guò)傳統(tǒng)租賃的方式再租賃。因此傳統(tǒng)租賃不單是簡(jiǎn)單的出租服務(wù),而且是設(shè)備價(jià)差的擴(kuò)張器,信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的化解池。雖然在某些方面抑制了新設(shè)備的銷售,但延續(xù)和發(fā)展了售出設(shè)備的后收益,體現(xiàn)出新經(jīng)濟(jì)中服務(wù)貿(mào)易的特點(diǎn)。通過(guò)整合產(chǎn)業(yè)鏈的融合,在服務(wù)層面上找出共贏和持續(xù)發(fā)展的新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),擔(dān)當(dāng)融資租賃的下游經(jīng)濟(jì)責(zé)任。
把租賃和銷售結(jié)合起來(lái)就是要強(qiáng)調(diào)租賃的服務(wù),要強(qiáng)調(diào)對(duì)人才和知識(shí)的尊重,這就是新經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。租賃、融資租賃的利益要和銷售捆綁在一起,設(shè)備銷售市場(chǎng)要通過(guò)租賃和資本市場(chǎng)、資金市場(chǎng)結(jié)合在一起,在工程機(jī)械整體需求繼續(xù)增長(zhǎng)的未來(lái)10年,誰(shuí)掌握現(xiàn)代租賃技術(shù),誰(shuí)將贏得市場(chǎng)先機(jī)。